in the Hive

Facem cel mai bine ceea ce ne place cel mai mult.

c. hopkins despre castigarea clientilor December 14, 2009

Filed under: publicitate — inthehive @ 16:30
Tags: , , , ,

          “As vrea sa-i inveti si pe ceilalti oameni ai nostri sa faca asta.”

          “Asta nu poate fi invatat”, am raspuns. Si inca mai sunt de aceasta parere. Este vorba despre un alt concept de vanzare. Vanzatorul obisnuit cauta pe fata favoruri pentru el, vrea sa obtina profit. El merge pe mesajul “cumpara produsele mele, nu pe ale celuilalt.” Adreseaza un apel egoist catre niste clienti egoisti, si fireste ca intampina rezistenta.

          Eu vindeam servicii. La baza discursului meu era sa-l ajut pe brutar sa castige mai mult. Profitul meu era mascat de eforturile mele de a-i face pe plac.

          Acelasi principiu l-am aplicat intotdeauna si in publicitate. Nu rog pe nimeni sa cumpere. Rareori mentionez ca produsele mele sunt vandute de agenti, rareori mentionez un pret. Reclamele mele intotdeauna ofera servicii, uneori chiar mostre sau ambalaj gratuit. Au un aer altruist. Atrag insa publicul dornic sa se autoserveasca. Nici un mesaj egoist nu poate face asta. […]

          Producatorii de trabucuri trimit cate o cutie oricarei persoane care cere asa ceva, spunand: “Incercati zece bucati, trimiteti restul inapoi daca doriti. Testul nu va costa nimic.” Tot felul de lucruri sunt trimise pentru a primi confirmarea din partea clientilor. Aproape tot ce se vinde se poate returna. O promovare buna a unui produs, sub forma tiparita sau in persoana, se bazeaza pe prestarea unui serviciu atractiv.

          Vanzatorii priceputi analizeaza cum sa-si faca anunturile cat mai atractive. “Trimiteti banii si, daca articolul nu va satisface, vi-i dam inapoi”.”Nu trimiteti nici un ban. Lasati-ma sa va trimit produsul, apoi il platiti sau il returnati dupa cum hotarati.”

          Cumpar multe carti prin posta. Aproape in fiecare revista gasesc anunturi de carti pe care mi-as dori sa le am. Nicaieri nu e scris “Trimiteti banii”. […]

          Niciodata nu am incercat sa vand ceva, nici macar in promovarea produselor vandute cu amanuntul. Intotdeauna am oferit o favoare. Si astazi vorbesc despre servicii, profit, placere, cadouri, si nu despre propriile mele dorinte. […]

          Vezi peste tot vanzatori care abia rostesc un nume. “Cumparati brandul nostru. Numai asa veti avea originalul.” Este evidenta dorinta lor de a obtine un avantaj. Astfel de reclame isi merita banii intr-o oarecare masura, dar nu pot fi comparate cu reclamele care denota altruism.

          Oamenii te asculta daca le oferi servicii. Iti vor intoarce spatele intotdeauna cand vei cauta sa obtii un avantaj pentru tine insuti. Este un lucru important. Cred ca noua zecimi din banii cheltuiti pe reclame se pierd din cauza expunerii ingamfate a propriei intentii egoiste.”

 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s